3 erros que impedem fotógrafos de atrair clientes
Veja três erros que impedem você de atrair clientes certos e fechar contratos
Os três principais erros são:
1. Não ter um processo de atração de clientes estruturado. Vou explicar como você pode ter um;
2. Correr atrás do rabo. Esse aqui é um clássico que fotógrafos fazem dia após dia;
3. Não se relacionar onde os seus clientes querem estar.
Mas antes de explicar esses três erros, você precisa saber, porque só nos últimos 6 meses a falta de clientes ficou mais evidente. De 2009 a 2014, o mercado de fotografia vivenciou um grande crescimento. O que gerou uma grande atratividade para o mercado de fotógrafos profissionais. Esse crescimento foi baseado no aumento de renda da população brasileira que passou a consumir fotografia com mais frequência e também pelo acesso mais fácil a compra de equipamentos fotográficos.
Com o cenário acima, o mercado de matrimônios, de uma forma geral, cresceu exponencialmente. E a fotografia de casamentos acompanhou todo boom e o glamour do setor. Toda essa atratividade fez com que diversos profissionais ingressassem no mercado fotográfico em busca de um lugar. Esse movimento fez com que a oferta de fotógrafos aumentasse. A partir de 2015, com início da crise, por ter uma oferta de profissionais maior que a demanda de clientes o mercado de fotografia começou a sentir os impactos. E hoje muitos fotógrafos que não tem processos estruturados de atração de clientes começaram a sentir os impactos.
Agora que você entende um pouco do cenário macro, queria explicar a você os três erros que impedem você de atrair clientes certos e fechar contratos.
1. Não ter um processo de atração de clientes estruturado. Como expliquei acima, há pouco mais de um ano atrás era só publicar fotos nas redes sociais que os clientes apareciam em grande quantidade. Era muito mais fácil captar clientes. Na verdade, não havia um processo de captação. Se você ainda não tem uma estrutura de captação de clientes, saiba que ela deve funcionar da seguinte maneira:
a) Atração de interessados para seu site e redes sociais;
b) Engajamento para transformar o interessado em uma proposta de orçamento;
c) Informação para posicionar a sua marca, estilo e fotografia na cabeça do seu cliente. Se você consegue fazer isso bem, você passa a não ter problemas de diferenciação por preços. Ou seja, deixa 95% dos concorrentes para trás;
d) Direcionamento didático e sequencial para o fechamento. É uma espécie de passo a passo para colocar o cliente no caminho do agendamento de reunião já preparando para o fechamento do contrato;
e) Follow up ou acompanhamento. Para aqueles clientes que ainda não estão no timing certo de contratação, mas precisam de um empurrãozinho ou até mesmo de mais informações e dicas;
f) Negociação e fechamento. Quando você tem um processo estruturado como acima, provavelmente você não terá dificuldades na negociação e fechamento de contrato, porque seu cliente chegou aqui bem educado por você. Nesse momento você só deve tomar cuidado com os exageros de negociação. Sem ser muito rígido nem flexível demais.
2. Correr atrás do rabo. Ter um processo estruturado de captação de clientes tem um custo. Você precisará investir para ter retorno imediato. E muitas vezes os profissionais aguardam vender contratos para depois investir. E o que acontece? Não vende, porque não investiu em um processo de captação de clientes e, consequentemente, não tem clientes.
Por isso digo que é o “cachorro correndo atrás do próprio rabo”. Toda grande empresa, primeiro investe no seu produto e no marketing dele, para depois obter os resultados. Você acha que na fotografia seria diferente? Você pode obter ajuda para estruturar sua captação de clientes.
3. Não se relacionar onde os seus clientes querem estar. Esse é mais um erro do fotógrafo que ainda não se antenou que o mundo mudou. Com aplicativos de mensagens instantâneas o cliente se adaptou rapidamente e procura por respostas rápidas e relacionamentos sinceros.
Não adianta obrigá-lo a estar em lugares que ele não deseja se relacionar. Isso é um tiro no pé. Se o cliente deseja se relacionar por e-mail, tem um motivo especial, então esteja por lá. Se ele quer falar por WhatsApp fale neste app. Se você acha que esses canais não geram relacionamento, você está completamente enganado. São canais de feedback instantâneo com alto poder de conexão entre as pessoas, onde você pode enviar vídeos, áudios ou até uma chamada de vídeo.
Fonte: Blog Wedding
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